La Due Diligence, pratiquée en France ou à l’international part en genéral d’une analyse des performances historiques de la cible pour établir autant que faire se peut une évaluation de sa rentabilité normative et identifier les principaux risques ( y compris ce qui est plus complexe le hors bilan).

Dans un contexte de crise comme le nôtre aujourd’hui et plus que jamais les performances futures ne sont pas uniquement liées aux passé mais elles ont comme avantage de permettre une « modélisation » de la rentabilité financière et fournissent par là un excellent appui pour analyser les prévisions.

L’acquisition d’une cible c’est avant tout parier sur son futur, celui-ci pouvant découler de son activité stand alone ou de ses synergies avec le groupe.

Les revues de forecasts, notamment se posent de manière plus critique dans un environnement instable.

Les revenus « stand alone »

Les revenus, typiquement restent la zone la plus sujette à risque. Or dans un premier temps l’analyse du chiffre d’affaires devrait passer par une évaluation du portefeuille récurrent , non seulement d’un point de vue formel (des contrats, des commandes) mais aussi des volants d’affaires se répétant d’année en année (prestations de services régulièrement renouvelées etc…) à l’inverse l’analyse des trends des chiffres d’affaires permet également de mettre en exergue quelque chose de trop négligé que sont les métrics et les key drivers de la rentabilité mesurée au travers de l’EBITDA. Ce sont ces ressorts, ces bases qui permettront d’isoler de manière plus formelle le niveau de chiffre d’affaires sur lequel on peut raisonnablement compter (si tant est que ce terme soit adéquat).

Les revenus avec effet de synergies

Ce sont typiquement ceux pouvant naître de la possibilité d’offrir de nouvelles offres de services ou une nouvelle technologie à un portefeuille de clients existants chez l’acquéreuse. On voit fréquemment ce type d’effet 2+2=5 dans les sociétés Hi Tech disposant d’un savoir-faire, d’algorithme ou autre technologie quand l’acquéreuse est positionnée sur une base de clients existants traditionnels exprimant de nouvelles demandes.

Une approche prudente dans le contexte actuel consiste au moins à modéliser et à valoriser les revenus sur la base de ces clients existants, en effet les aspects liés aux synergies sont parmi les plus complexes à estimer car frappés d’incertitudes en termes de modélisation, en tout état de cause ne pas les intégrer reviendrait à fausser en grande partie les forecasts qui sont essentiels dans l’analyse de la rentabilité de la cible.

Des forecasts avec un peu de bon sens et quelques notions de modélisation…

L’analyse historique, même complétée par les effets de synergie ne suffit pas forcément, encore que ce soit déjà une bonne base, en effet il est nécessaire de procéder au moins à une approche dynamique des prévisions de chiffre d’affaires. Quand bien même cela présente une incertitude ( de toute manière inhérente à toute tentative de prévision), il faut rajouter dans l’analyse le facteur « pipe », c’est-à-dire la part du chiffre d’affaires que l’on espère réaliser du fait de la prospection mais sans pour autant pouvoir l’asseoir sur une commande ferme. Evidemment il s’agit d’une donnée aléatoire, comment prévoir l’issue d’un rendez-vous, d’un networking même intensif, cependant il n’en demeure pas moins que des revenus sont susceptibles d’être générés par cette démarche commerciale.En termes clairs…il est nécessaire d’intégrer aux prévisions « historisées », non seulement les valeurs du backlog mais aussi du « pipe ». Le plus logique en termes de forecasts est de privilégier une approche par scénario. Par exemple, un chiffre d’affaires prévu égal au carnet de commande plus 70% du pipe et de suivre en termes de reporting l’évolution réelle des revenus afin de juger de la fiabilité du modèle.

Reboucler avec les travaux de due diligence…

Dans certains cas les négociations en cours sont liées à un atterrissage de résultat dont la principale inconnue est liée bien souvent au niveau des revenus, dans ce cas précis la due diligence est notamment axée sur l’appréciation du niveau de résultats, on le voit ici elle revêt un caractère beaucoup plus sensible en termes de business plan.

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Blue Cell Consulting est un cabinet indépendant spécialisé en due diligence d'acquisition et en évaluation.  

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